O impasse exige uma nova perspectiva
O recente episódio do tarifaço protagonizado pelo presidente dos Estados Unidos refrescou o tema da negociação como importante aspecto da gestão eficiente e eficaz.
Em momentos de crise empresarial, quando a alta direção se depara com um impasse, a escolha do negociador adequado é crucial. A questão é: indicar alguém da própria empresa, mesmo que de nível hierárquico inferior, ou partir para o confronto direto?
A flexibilidade na escolha do negociador pode ser o diferencial entre o sucesso e o fracasso de uma negociação crítica.
O poder da mudança de abordagem
Quando a negociação chega a um impasse, o problema muitas vezes reside na dinâmica entre os negociadores. A troca estratégica de negociador pode revitalizar conversas estagnadas, trazendo nova energia e perspectivas frescas.
Um negociador de nível hierárquico inferior pode, paradoxalmente, obter resultados superiores aos de executivos seniores. Isso ocorre porque ele traz menos bagagem emocional do conflito, maior flexibilidade para explorar alternativas criativas e uma abordagem mais colaborativa.
A mudança de interlocutor também sinaliza um genuíno interesse em encontrar uma solução.
Quando o confronto se torna contraproducente
O confronto direto, embora pareça demonstração de força, frequentemente leva a resultados subótimos. Negociadores excessivamente competitivos podem vencer batalhas pontuais, mas perdem oportunidades de criar valor e construir relacionamentos duradouros.
Em crises, o confronto pode escalar tensões desnecessariamente, fechando portas para soluções criativas que beneficiem ambas as partes. Impasses não tratados adequadamente geram ressentimentos e afetam a produtividade e os resultados futuros.
A estratégia da renovação
Indicar um negociador interno de nível hierárquico inferior não é sinal de fraqueza, mas sim uma estratégia inteligente. Esse profissional pode:
• Explorar alternativas que executivos seniores, por compromissos anteriores, não conseguem considerar.
• Estabelecer rapport mais facilmente, sem o peso de posições já cristalizadas.
• Demonstrar que a empresa valoriza o diálogo e está disposta a investir em soluções colaborativas.
• Trazer conhecimento técnico específico, crucial para destrancar questões complexas.
A chave é escolher alguém com competências adequadas para a situação, independentemente de sua posição na hierarquia organizacional.
Moral da história: liderar é, também, saber quando e para quem delegar
A verdadeira liderança em momentos de crise não está em manter o controle a qualquer custo, mas em reconhecer quando uma nova abordagem pode gerar melhores resultados. Empresas com uma cultura de negociação flexível, onde o mérito supera a hierarquia, estão mais preparadas para superar impasses e construir acordos duradouros.
Antes de partir para o confronto, considere: às vezes, a solução está em dar um passo atrás para permitir outros que avancem. Na negociação, a humildade estratégica pode ser o caminho mais eficaz para o sucesso.