Você já se viu na seguinte situação?
Estava de passagem por algum lugar e viu um cartaz ou um sistema de alto-falantes anunciando:
“Só hoje, promoção imperdível, leve 4 e pague 2!”
Deu uma paradinha e pronto, comprou! Provavelmente nem se lembra mais o nome da loja ou, até mesmo, o local onde ela ficava. Ainda que essa palavra tenha uma conotação pejorativa, o fato é que, nesse caso, você foi, literalmente, manipulado.
Manipular é influenciar pessoas ou grupos para que se comportem de uma determinada maneira. É uma estratégia antiga e perfeitamente válida que se usa para impulsionar uma transação que se pretende tornar válida por uma única vez ou em poucas oportunidades.
Assim, ocorre, também, em época de eleições. Uma série de favores são oferecidos e promessas feitas pelos candidatos, visando conquistar o voto do eleitor. E, depois? Para testar a fidelidade ao candidato, faça o seguinte teste: pergunte a 10 pessoas do seu círculo de relacionamento, o nome do deputado estadual em quem votou nas últimas eleições legislativas. Traduzindo, essas táticas podem até vencer eleições mas não garantem fidelidade de nenhuma das partes à outra.
Manipulações funcionam. mas para serem mantidas custam muito dinheiro. O melhor, mesmo, é cultivar a fidelidade (eu prefiro lealdade) dos clientes cotidianamente, com um atendimento de excelência, centrado nos seus legítimos interesses. Esse cuidado deve estar presente em todas as experiências do cliente com a sua empresa: da recepção na loja ou na plataforma virtual até o pós-venda, incluindo a orientação de montagem, operação e descarte do produto. E, se for serviço, não é diferente.
O sentimento de “tamo junto nessa” entre empresa-cliente, patrão-empregado e político-eleitor revela quem são os verdadeiros líderes nos seus respectivos setores.
O que se observa, no mundo corporativo é que gerenciar a empresa com base em promoções sucessivas, provoca dois tipos de problemas. O primeiro é que a pressão por resultados decorrentes das promoções é forte e corrói as margens operacionais finais das empresas devido à busca por maiores volumes de vendas com margens cada vez menores; isso leva as empresas a situações financeiras insustentáveis e, eventualmente, à insolvência. Por outro lado, semeia nos seus líderes, elevados níveis de estresse desencadeando muitas doenças físicas e psíquicas neles mesmos e nos seus comandados. Resumindo, as gratificações sejam elas de que natureza forem de curto prazo, comprometem a saúde no longo prazo aqui, também, de qualquer natureza.
A saída para esse aparente beco sem saída, está em perguntarmos por quê estamos fazendo o que estamos fazendo. Essa é a essência do conceito do círculo dourado que explica a lógica do comportamento humano, a exemplo do que ocorre com a proporção áurea para explicar a ordem existente nos reinos mineral, animal e vegetal da Natureza.
Ao adotar essa visão alternativa nos negócios, as empresas e seus líderes passam a inspirar em lugar de manipular seus funcionários e clientes. Mas como se dá esse fenômeno?
A resposta é tornando esse conceito em bússola de orientação no desenvolvimento de lideranças, nos processos de recrutamento e seleção de novos talentos, no desenvolvimento de novos produtos ou serviços, na criação de campanhas de marketing ou vendas. Fácil não é, mas vale a pena.
Ensinamento da semana: Comece pelo porquê [Simon Sinek]