“O comportamento humano, quando se trata de tomar uma decisão, se baseia em alguns princípios psicológicos”.
Quem afirma é um renomado psicólogo social, Dr Robert Cialdini, autor de um dos principais best sellers sobre persuasão, com alguns milhões de exemplares vendidos.
Em seu livro “Armas da Persuasão” (2007), Cialdini reuniu centenas de casos com os resultados de pesquisas científicas acerca dos fatores que levam uma pessoa a dizer “sim“, ainda que de forma não explícita, de modo a cumprir uma ordem, atender a um pedido ou aceitar uma oferta de outra pessoa.
Um desses princípios é a afeição, fenômeno que explica porque preferimos acatar sugestões ou aceitar com mais facilidade pedidos que partam de pessoas que conhecemos ou de quem gostamos.
De uma maneira geral, a persuasão consiste em conduzir alguém a ter certeza sobre algo, e, portanto, tomar uma decisão concordante com o que se está propondo ou pedindo, para uma situação problema proposta.
Como já disse em episódios anteriores, eu costumo e gosto de ir a feiras livres. Considero um surpreendente laboratório sobre gente, seus hábitos e comportamentos. A meu ver é uma das melhores formas, por exemplo, de se conhecer a cultura local. Faço isso, toda vez que posso, em visita a um lugar novo nas viagens que faço pelo Brasil ou exterior.
Vou contar o que aconteceu comigo aqui em São Paulo, na manhã do último sábado. Quem é da Zona Norte, logo vai entender do que estou falando.
Sem ter um destino certo, vagava despreocupado entre as barracas, quando fui abordado por um senhor com seus 50 e poucos anos, de camisa social branca e gravata. Só lhe faltava o paletó, plenamente justificado pelo sol escaldante apesar de estarmos longe do meio-dia.
Gentilmente ele me comprimentou e estendeu a mão para oferecer o folheto de mais um lançamento imobiliário na região. Passou a desfiar os seus atributos, tanto para moradia como investimento. Como eu não demonstrei grande interesse, ele imediatamente disparou o seguinte gatilho: “Vai ser na rua em que o Ayrton Senna morou!”. Ah, sim!
Quem é da ZN já ouviu falar do “prédio do Senna” que, na verdade, é um condomínio comercial que foi parcialmente ocupado pelas empresas da família. Ninguém fala o nome da rua onde está localizado e nem o número do edifício; a referência é o seu ilustre ocupante.
Apesar de Senna, um dos poucos ídolos de um passado recente do nosso país (e, talvez, do mundo), ter-nos deixado há 30 anos, ainda está viva a memória afetiva deixada por alguns imóveis que ele ou a sua família ocuparam, para morar ou manter escritório.
O fato concreto é que esse gatilho provoca uma reação positiva nas pessoas e as predispõem a examinar com mais atenção e especial carinho uma oferta ou qualquer outro pedido do seu interlocutor.
Esse mesmo argumento é largamente utilizado nos pedidos de doações, feitos pessoal, virtualmente ou via centrais de telemarketing, para obras filantrópicas ou instituições de caridade. Frequentemente são citados artistas famosos, jogadores de futebol ou grandes empresários que têm ou tiveram alguma ligação com o objeto da doação. No fundo, estão vendendo algo.
Não há mal algum nessa prática; pelo contrário, vale a pena aprendê-la e rever seus scripts e técnicas de venda quando for lançar um novo produto ou serviço e ancorá-lo em alguém que seu público conheça, admire, respeite e tenha afeto. Funciona!! Semanalmente eu publico um artigo sobre gestão, negócios e empreendedorismo. Se quiser saber mais sobre esses assuntos, você encontra em meu site, em vídeos no meu canal no Youtube, Gotas di Gestão ou em podcast no Spotfy ou me enviar uma mensagem no privado. Enquanto isso, deixa um like nessas plataformas e indica para seus amigos assinarem e tornarem esse conteúdo mais relevante.